W każdej dziedzinie można się rozwijać, osiągać sukcesy i być prawdziwym profesjonalistą. Jest jednak warunek: to co robisz musi być spójne z twoimi przekonaniami i wartościami. Jeśli wierzysz w to, co robisz, możesz być wiarygodny. Ale jeśli się wstydzisz...

Jak często dzwonią do Ciebie telemarketerzy?
- Dzień dobry, Klaudia Bżdzibzińska, Jurophajteknolodży, czy mogę rozmawiać z właścicielem?
- Dzień dobry, Patryk Brzęczyszczykiewicz, Eksportimportnetłork, czy mogę rozmawiać z osobą decyzyjną?
(notabene, gdy tylko słyszę ''osoba decyzyjna'' to otwiera mi się nóż w kieszeni - autorze tego określenia, podaj mi nazwisko twojego polonisty, a pomszczę cię :-))

Ile odebrałeś takich telefonów w ostatnim miesiącu?

Telemarketing to bardzo odpowiedzialna praca. Nie widzisz klienta, a musisz nawiązać z nim dobry kontakt i wzbudzić zaufanie. Nie wiesz, czy klient akurat nie ma nic do roboty i jest w fajnym nastroju, czy też jest zajęty i każdy niepotrzebny telefon wywołuje w nim wściekłość.

Ponieważ cenię czas - mój i moich rozmówców - zazwyczaj nie wchodzę w tradycyjny ''zestaw na tak'' i uprzedzając kolejne standardowe pytania odpowiadam:
- Tak, dzień dobry. Co chce mi pan sprzedać?
I tu następuje... popłoch... Chwila ciszy... Czasem nerwowe parsknięcie... Następne zdanie jest dla mnie testem tego, z kim mam przyjemność.

Jeśli słyszę coś w rodzaju:
- O, świetnie, że trafiam na konkretnego rozmówcę. Chcę panu sprzedać… [tu następuje nazwa produktu albo zwięzły opis, gdyby nazwa mi nic nie powiedziała]
- to wiem, że oferta może być ciekawa. Kupię albo nie kupię, ale na pewno zanotuję rozmówcę w pamięci wiedząc, że rozmawiam z profesjonalistą. I być może skorzystam w przyszłości albo polecę go dalej.

Oczywiście, dobry sprzedawca zaczyna od zbadania potrzeb Klienta i od nawiązania z nim dobrego kontaktu. Jednak właśnie dlatego dobry sprzedawca potrafi elastycznie zastosować te reguły wobec Klienta, który wyraźnie potrzebuje przejść od razu do konkretów. Takiego Klienta, który z miejsca pyta: ''Co chce mi Pani/Pan sprzedać?''.

Niestety, znacznie częściej słyszę coś zupełnie innego.
- Eeeee.... yyyy.... To znaczy... Ja nie ... yyy.... To jest, chciałem panu zaproponować bezpłatną prezentację naszego supernowoczesnego blablabla
- mój ''marketer'' po chwili niepewności wrócił do bezpiecznej ''Procedury Rozmawiania Z Klientem'' którą ma skserowaną przed oczami.

''Bezpłatna prezentacja''. ''Spotkanie połączone z degustacją''. ''Przedstawiciel handlowy''. ''Konsultant biznesowy do spraw kluczowych klientów''.

Zadziwiający jest ten paniczny lęk przed słowem ''sprzedawca'' i ''sprzedaż'', jak sądzisz?

A może to nie lęk? Może to wstyd?

Być może według szefów niektórych firm magiczna zmiana słowa ''sprzedawca'' na ''konsultant'' zmiękczy klienta zmęczonego nadmiarem akwizytorów? Być może tak jest, ale w mojej firmie sprzedawca, który wstydzi się swej pracy jest spalony od początku. Nic już mi nie sprzeda/nie zaprezentuje/nie skonsultuje, jakkolwiek chciałby to nazwać.

Nie można być wiarygodnym wstydząc się swojej pracy.

Pomyśl, jak zachowuje się człowiek, który nie wierzy w to, co mówi. Nie wierzy w zalety produktu i wstydzi się swojej pracy. Opowiada klientom o zaletach swojego towaru, ale całe jego ciało mówi:
- Nie kupuj tego szanowny kliencie, bo to kosztowny szajs, a ja o tym wiem, dlatego tak często i coraz głośniej powtarzam że to takie świetne, żeby naciągnąć cię na kasę, bo dostanę od tego prowizję...

Chodzi o SPÓJNOŚĆ. Jeśli sprzedawca (sprzedawca, nie ''konsultant produktowy''!) idzie do klienta z przekonaniem, że jest profesjonalistą i że ma produkt który może odmienić życie tego klienta, to będzie to biło z całej jego sylwetki. Będzie spójny. To co mówi, będzie grało z tym, jak mówi i jak wygląda.
- Hej, Drogi Kliencie, lubię Cię, tak jak lubię swoją pracę, i dlatego mam dla Ciebie coś, co na pewno zaspokoi Twoje pragnienia, a gdy to kupisz, to obaj na tym skorzystamy!

Oczywiście, to dotyczy nie tylko sprzedawców.

Są szefowie, którzy kreują wspaniałe wizje i chętnie dzielą się nimi ze współpracownikami. Ale są i tacy, którzy wstydzą się śmiałych pomysłów i bycia liderem.

Są mówcy, którzy przemawiają z zapałem i ''dają siebie'' słuchaczom, a przez to są przekonujący. Ale są i tacy, którzy chowają się przed światem za kartką z tekstem lub choćby za kurczowo trzymanym długopisem, nie potrafiąc się nawet przedstawić bez bełkotliwego ''yyyyy''.

Zwycięstwo (lub jego brak) powstaje w głowie, przed startem. Właśnie tego uczę na moich treningach.

W każdym zawodzie możesz z dumą kroczyć coraz dalej i wyżej, osiągając z radością sukces za sukcesem.

Masz coś, czego potrzebują Twoi rozmówcy! Możesz spełnić ich oczekiwania i marzenia! Jesteś profesjonalistą!

... a jeśli jeszcze tak nie jest, to co zrobisz, aby to zmienić?

Jerzy Rzędowski